Il y a beaucoup de choses à prendre en considération avant d’ouvrir son agence, comme par exemple la manière dont vous allez vous présenter, le type de clients que vous ciblez, ainsi que les principaux services que vous comptez fournir.

Mais l’un des aspects les plus importants à prendre en compte se trouve également être l’un des plus difficiles à définir clairement : établir ses prix.

Vos prix auront des répercussions sur toutes les autres facettes de votre agence, qu’il s’agisse de la profitabilité, des techniques de ventes, du recrutement et bien plus encore. C’est pour cela qu’il est important de bien réfléchir à la manière de procéder et d’établir vos prix en fonction de vos objectifs à long terme.

Mais établir sa tarification peut être un vrai casse-tête. Quelles sont vos options ? Quels sont les meilleurs tarifs pour le service que vous proposez ? Et surtout, quels prix correspondront le mieux à vos clients ?

Regardons de plus près les tarifs appliqués par les différentes agences, leurs avantages et inconvénients, et comment prendre la bonne décision pour développer sa propre agence avec succès.

Modèles tarifaires des agences

Facturation à l’heure

Le système de tarification le plus répandu est aussi le plus simple. Il s’agit de facturer à l’heure, c’est à dire de comptabiliser le nombre d’heures travaillées sur tel ou tel projet et de multiplier ce chiffre par son tarif horaire. Si votre taux horaire est de 150€ et que vous passez 10 heures à travailler sur un projet précis, vous facturerez ce client 1 500€.

Wake Cafe Logo
Le temps, c’est de l‘argent. Design de logo réalisé par twelve.point pour Wake Cafe

Si vous choisissez de facturer à l’heure, n’oubliez pas que vous ne pourrez pas facturer votre temps de travail réel à votre client. Faire tourner une agence comprend bien plus de choses que simplement de réaliser les projets de vos clients. Il vous faudra également du temps pour développer votre activité, accomplir vos tâches administratives, briefer vos équipes, etc. Prenez donc bien soin de prendre en compte tout cela lorsque vous établissez vos tarifs horaires.

Les clients sont nombreux à aimer ce type de tarification, car il est simple et leur permet de comprendre ce qu’ils payent exactement pour le service en question (ce qui n’est pas forcément le cas avec les autres systèmes). Les problèmes commencent lorsqu’un projet prend plus de temps que prévu, ou pire encore, lorsque le projet prend plus de temps que ce que votre client n’avait envisagé. Pensez bien à définir les attentes de votre client avant de commencer à travailler sur son projet. Dites-lui combien de temps vous pensez que le projet prendra (en prenant soin de vous donner quelques heures de marge), combien d’heures vous avez à consacrer à ce projet en tout, et mettez au point un plan pour le cas où le projet prendrait plus de temps que prévu (qui comprendra éventuellement une facturation majorée ou une deadline plus lointaine).

La clé du succès, avec une tarification horaire, est de bien noter toutes les heures effectuées. Si vous ne comptabilisez pas les heures supplémentaires que vous faites par-ci par-là, ce sont autant d’heures de travail pour lesquelles vous ne serez pas payés.

Avantages :

  • Simple et clair
  • Facile à comprendre pour les clients
  • Peut s’avérer lucratif si vous travaillez sur un projet qui nécessite de nombreuses résolutions de problèmes, comme le développement d’un logiciel par exemple

Inconvénients:

  • Extrêmement difficile à échelonner
  • Ne favorise pas la motivation à travailler plus dur/rapidement (plus un projet est fait rapidement, moins vous êtes payé)

Idéal pour :

  • Les agences dont les clients ont tendance à changer souvent d’avis et demandent beaucoup de révisions / modifications (ce système vous protègera dans certains cas)
  • Les agences qui démarrent à peine et qui ne sont pas certaines du temps nécessaire pour compléter tel ou tel projet

La tarification horaire peut être avantageuse dans certaines situations, et surtout si vous vous lancez à peine. Simplement, n’oubliez pas que lorsque vous voudrez développer votre agence, il vous faudra augmenter sérieusement vos prix, ou passer à un autre modèle.

Facturation au projet

La tarification par projet est un autre système, assez simple, lui aussi. Par exemple, en admettant que vous êtes une agence de marketing, vous facturerez peut-être une somme globale pour mettre au point une nouvelle campagne Facebook. Ou bien, si vous êtes une agence de design graphique, vous pourrez facturer un certain montant pour réaliser le logo et l’identité de marque de votre client.

TheProjectToFixEverything Logo
Design de logo réalisé par ananta* pour TheProjectToFixEverything

Facturer au projet fonctionne très bien pour les agences, car cela permet d’être payé en fonction de son expertise, et non pas en fonction du temps passé. Si vous avez une équipe de graphistes spécialisés en design de logos, vous serez probablement capable de fournir des logos à vos clients en un rien de temps. Et dans ce cas-là, facturer à l’heure vous désavantage. En revanche, si vous facturez au projet, peu importe le temps qu’il vous faudra, si votre client est content du résultat, vous serez payé pour votre travail.

Pour établir vos prix par projet, réfléchissez au nombre d’heures dont vous avez besoin pour réaliser telle ou telle chose (et n’oubliez pas de prendre en compte le temps passé à accomplir les tâches administratives relatives au projet). Ajoutez ensuite à ce nombre quelques heures supplémentaires par sécurité (ne nous voilons pas la face, les choses se passent rarement comme prévues), puis multipliez ce nombre par votre tarif horaire idéal.

Les clients apprécient la facturation au projet, car cela leur permet de tester vos compétences sur un petit projet avant de vous engager pour réaliser un projet plus important. En revanche, ils sont également nombreux à regretter le manque de transparence de ce type de tarification. Étant donné qu’ils ne connaissent pas votre tarif horaire, ils peuvent avoir peur de payer trop cher.

Avantages :

  • Simple et clair
  • Plus facile à échelonner que la tarification à l’heure

Inconvénients :

  • Il peut être facile de sous-estimer le temps que vous allez passer sur un projet – et finir par proposer un prix trop faible pour votre travail
  • Si vos prix sont trop élevés, certains clients peuvent être un peu réticents

Idéal pour :

  • Les agences spécialisées sur un type de projet précis (par exemple, le développement web), et qui peuvent donc estimer avec justesse le travail nécessaire pour chaque projet
  • Les agences qui travaillent sur des projets comprenant des livrables claires (un logo, par exemple)

Facturation mensuelle sous contrat

Quand vous travaillez avec un client sous contrat, vous vous mettez d’accord sur un accord pré-négocié et pré-payé pour, a) une certaine durée, ou b) un certain nombre de livrables.

Handshake logo
Obtenir un contrat de ce type peut faire une énorme différence pour votre agence. Design de logo réalisé par nnorth

Voyons d’abord voir les mensualisations établies au nombre d’heures, c’est-à-dire que votre client vous “achète” un certain nombre d’heures de travail par mois. Donc par exemple, si votre client accepte de réserver 50h de votre travail tous les mois à 150€ de l’heure, votre accord de mensualisation est de 7 500€. Vous pouvez ensuite préciser si le client doit utiliser toutes ses heures chaque mois (car il sera facturé dans tous les cas) ou bien, si vous vous sentez l’âme généreuse, si vous l’autorisez à reporter un nombre d’heures prédéfinies sur le mois suivant.

La deuxième option est basée sur les livrables. Donc si vous gérez les réseaux sociaux de votre client, par exemple, vous conclurez peut-être un accord avec lui stipulant que pour 7 500€ par mois, vous publierez trois fois sur chacune des plateformes sur lesquelles il est présent, que vous créerez 15 images et répondrez à 100 commentaires, tous les jours. Peu importe le temps que cela vous prend, tant que le travail est fait, vous avez rempli votre part du contrat.

Les clients aiment bien le principe de la mensualisation sous contrat, car il simplifie la gestion de son budget, et ils savent exactement combien ils dépenseront d’argent tous les mois pour vos services. D’un autre côté, certains clients ont du mal avec ce type de contrat parce qu’ils sont souvent assez chers. Donc si vos clients ont tendance à avoir de petits budgets, ce n’est probablement la meilleure option pour eux.

Avantages :

  • Revenu garanti tous les mois
  • Travail payé en avance
  • Facile à développer à grande échelle

Inconvénients :

  • Difficile à vendre à ses clients
  • Difficulté à évaluer le temps nécessaire à la réalisation des livrables, ce qui peut largement réduire la profitabilité de ce type de contrat

Idéal pour :

  • Les agences qui ont des relations bien établies avec leurs clients
  • Les agences dont les clients ont des budgets conséquents
  • Les agences qui travaillent rapidement et peuvent produire une grand volume tous les mois

Facturation basée sur les performances

Si vous pouvez directement lier le travail de votre agence à des résultats spécifiques (une augmentation de vente, par exemple), et que vous êtes confiant dans le fait que vous pouvez matérialiser ces résultats, réfléchissez à la tarification basée sur les performances.

PTA Performance Logo
Comme en sport, ce modèle de facturation repose sur la performance. Design de logo réalisé par 69logos pour PTA Performance

Ce type de tarification signifie que vous facturez vos clients en fonction des performances de votre travail. Par exemple, si vous être spécialisé dans la rédaction de contenu et que vous créez des pages marketing pour vos clients, vous pourrez peut-être demander un pourcentage des ventes résultant de ces pages-là, à votre client.

Avantages :

  • Peut rapporter énormément d’argent
  • Facile à échelonner

Inconvénients :

  • Si vous n’atteignez pas les résultats escomptés, vous n’êtes pas payé

Idéal pour :

  • Les agences dont le travail produit des résultats spécifiques et mesurables (ventes ou leads, par exemple)
  • Les agences qui peuvent prouver que leur méthode fonctionne

Facturation basée sur la valeur ajoutée

La dernière option de tarification (et possiblement la plus lucrative) est la facturation basée sur la valeur.

Ce type de tarification signifie que votre client ne paye pas pour votre temps. Il ne vous paye même pas pour les livrables que vous lui fournissez, comme ce serait le cas avec une facturation au projet. Non, il vous rémunère en fonction de la valeur ajoutée que vous apportez à son entreprise, grâce à votre expertise et aux solutions que vous pouvez proposer en réponse aux problèmes qu’il rencontre.

360 Value Logo
Design de logo réalisé par visualcurve

Facturer selon ce principe peut être très lucratif, à condition que la demande existe. Votre agence doit offrir quelque chose d’unique, l’exécuter mieux que les autres, tout en s’assurant que vos clients en ont réellement besoin.

Donc si votre agence est spécialisée en design de logo, vous allez avoir du mal à conclure ce type de contrat, puisqu’il existe une multitude d’agences qui offrent ce même service. En revanche, si vous êtes spécialisé en marketing digital, et que vous êtes un as de la promotion sur les réseaux sociaux des sites d’e-learning pour les nouveaux entrepreneurs (et que vous êtes capable de générer des centaines de milliers de ventes par an pour plus d’une centaine de cours), vous n’aurez probablement pas de mal à trouver des clients ravis de vous verser de belles sommes d’argent en échange de la valeur ajoutée que vous apporterez à leur entreprise.

Avantages :

  • Système de tarification le plus lucratif
  • Système le plus facile à échelonner

Inconvénients :

  • Peut être difficile à vendre à ses clients
  • Seulement lucratif si la demande est assez forte

Idéal pour :

  • Les agences considérées comme expertes dans un domaine précis
  • Les agences spécialisées dans un domaine rare (mais pas trop non plus, de sorte à avoir suffisamment de demande)

Quand et comment facturer ses clients

Maintenant que vous avons passé en revu les différents types de tarification, parlons un peu de logistique. En d’autres termes : quand et comment facturer ses clients.

TNT Billing logo
Design de logo réalisé par Akdesain

Il existe différentes manières de facturer ses clients :

À l’avance

Vous pouvez tout à fait demander à vos clients de vous payer entièrement avant que vous ne commenciez à travailler sur leur projet. C’est notamment ce qui se pratique dans le cas de la tarification mensuelle. En revanche, si vous n’avez pas conclu ce type d’accord avec vos clients, vous risquez de vous heurter à des difficultés.

À la fin

Vous pouvez aussi décider de réclamer votre dû à la fin du travail. Si vos clients seront probablement très contents de cette décision, ce n’est peut-être pas la meilleure solution pour votre agence, et vous vous exposez à de gros risques en ce qui concerne les mauvais payeurs, ou ceux qui voudront renégocier les prix une fois le travail terminé. La seule exception est celle de la tarification basée sur les performances, qui est quand à elle toujours facturée à la fin.

50% à l’avance, 50% à la fin

Si vous avez choisi de facturer au projet, la meilleure façon de procéder pour vous, comme pour vos clients, consiste à demander la moitié du montant total à l’avance, et l’autre moitié une fois le projet terminé. (Certaines agences découpent même davantage, en trois ou quatre fois, au fur et mesure que le projet avance, par exemple.) De cette façon, vous avez une caution avant de commencer à travailler, et votre client a également la sécurité de récupérer ses livrables avant de vous verser la totalité de la somme convenue pour le projet.

Facturation

Si vous avez opté pour la facturation à l’heure, vous devrez envoyer vos factures à vos clients à un moment ou à un autre. La fréquence à laquelle vous envoyez ces factures dépend de vos relations : si vous travaillez avec eux tous les jours, vous pouvez par exemple facturer toutes les semaines. Si vous n’effectuez qu’une ou deux heures de temps en temps, il sera préférable de facturer tous les mois.

Il est aussi très important d’envoyer les conditions de paiement avec vos factures : combien de temps votre client a-t-il pour vous payer ? Être bien au clair sur ces détails-là dès le départ vous évitera bien des problèmes par la suite.

Comment facturer en dehors de votre système de tarification

Dans un monde idéal, vos clients accepteraient toutes vos conditions et vous n’auriez jamais besoin de facturer en dehors de votre système de tarification habituel.

Money mascot
Design de mascotte réalisé par PanjiAsmoro

Mais ne nous voilons pas la face : nous ne vivons pas dans un monde idéal. Et quel que soit le système que vous choisissez, il viendra un moment où vous serez obligé de facturer en plus de ce qui était prévu initialement. La seule question à se poser est donc : comment faire cela sans entacher la relation avec son client ?

Le plus simple est d’établir les conditions dès le début. Énoncez clairement ce qui est inclus dans le prix initial, et ajoutez une clause précisant les conditions applicables en cas de travail supplémentaire (qu’il s’agisse d’appels téléphoniques, de réunions, ou de livrables). Cela permet de définir les attentes, et votre client s’attendra à ce que vous fournissiez le travail que vous avez promis, et il saura qu’il devra payer en plus pour tout travail supplémentaire.

Cela vous protègera des clients qui pourraient avoir envie de changer d’avis de trop nombreuses fois en cours de route, ce qui peut s’avérer très frustrant.

Autres choses à prendre en compte pour choisir un système de tarification

Thinking sailor logo
Design de logo réalisé par Bila Designs

Si vous n’êtes pas certain du système de tarification le plus judicieux pour votre entreprise, réfléchissez aux points suivants :

  • Quelles structures devrez-vous implémenter pour mettre en place un système de tarification ? Pour que chacun des modèles soit effectif, vous devrez mettre une certaine structure en place. Par exemple, si vous vous décidez pour une tarification horaire, il vous faudra également un outil capable de mesurer le nombre d’heures que vous passez à travailler, ainsi qu’un autre pour assurer le suivi de vos factures. Si vous optez pour une tarification basée sur les performances, vous aurez besoin d’un outil capable de mesurer les performances de votre client. Avant de décider quel système de facturation est le plus adapté, réfléchissez aux mesures que chacun d’entre eux nécessitera, et tâchez de déterminer si ces mesures sont réalistes ou non dans votre domaine d’activité.
  • Qui sont vos clients cibles ? Le système de tarification qui fonctionnera le mieux dépend du type de clients que vous recherchez. Si vous cherchez de tout nouveaux clients, vous aurez probablement du mal à les convaincre de signer un contrat de mensualisation, du moins pas avant d’avoir effectué quelques projets pour eux d’abord. Si vos clients potentiels n’ont jamais travaillé avec une agence auparavant, les tarifs généralement élevés d’un accord basé sur la valeur ajoutée seront difficiles à  faire accepter. Avant de vous décider pour l’un ou l’autre des systèmes, réfléchissez à ce qui conviendra le mieux à vos clients.
  • N’oubliez pas de faire un essai avant de vous lancer. Rien ne vous oblige à choisir un système et à vous y tenir pour l’éternité. Si vous n’êtes pas sûr de vous, essayez plusieurs options et voyez celle que vous préférez. Par exemple, si votre agence est spécialisée en design graphique, facturez votre premier client à l’heure pour réaliser le logo et de son entreprise, et le deuxième, au projet. Voyez ensuite lequel de ces deux systèmes est le plus avantageux pour vous. Aussi, votre tarification pourra évoluer en même temps que votre entreprise. Par exemple, lorsque vous aurez plus de clients et que vous vous serez établi comme expert dans votre domaine, vous pourrez passer à davantage de contrats mensuels ou basés sur la valeur.

Quel est le système de tarification le plus avantageux pour votre agence digitale ?

Choisir un système peut s’avérer compliqué. Mais maintenant que vous connaissez les tenants et les aboutissants des différentes options qui s’offrent à vous, vous pouvez faire un choix informé et développer votre agence comme jamais !

Vous voulez épater vos clients avec de superbes designs?
99designs Pro peut vous aider à développer votre agence.